Основой работы бизнеса является четкая маркетинговая стратегия, обеспечивающая качественную лидогенерацию. Именно привлечение лидов – основная задача маркетолога, а также всех смежных специалистов. Ниже мы рассмотрим основные нюансы генерации качественного трафика, перерастающего в заказы.
Все начинается с планирования. Обязательно должны быть прописаны все нюансы, без этого ваш бизнес быстро забуксует. Эксперты начинают прорабатывать план как можно точнее. Причем не формально, только для KPI привлеченных специалистов, а именно с точки зрения развития бизнеса.
Нужно учитывать, что маркетинговый план – документ всеобъемлющий, мы же рассмотрим только часть, касающуюся лидогенерации. При этом, нужно понимать, что именно привлечение лидов – одна из наиболее легко считаемых и прогнозируемых областей современного маркетинга.
Собственно, в плане должны учитываться следующие моменты:
Рассмотрим перечисленное более подробно.
Под теплотой лидов подразумевают готовность к покупке, чем теплее трафик, тем больше вероятности, что человек пришел покупать. Холодные лиды практически не покупают сразу, это или случайные люди, или находящиеся только в начале процесса выбора. Казалось бы, что следует привлекать горячих лидов, но это не всегда хорошая идея, причины следующие.
Стратегия должна подразумевать, какой трафик должен идти по каналам.
Далее необходимо прописать количество лидов. Казалось бы, что чем больше заявок, тем лучше. Это далеко не всегда верное утверждение. Во-первых, обычно имеется ограничение по бюджету, если у вас на рекламу 1000 рублей, вы можете поставить KPI 100 тысяч заявок, но достичь такого результата будет невозможно.
Также всегда существует ограничение по обработке заявок. Просто нет смысла гнать лиды больше чем ваш отдел продаж может обработать. Допустим у вас отдел продаж может обработать 10 лидов за день, значит такая задача должна стоять в стратегии. Больше вам не нужно.
Желательно заранее рассчитать допустимую стоимость заявки. Это позволит настраивать рекламные каналы с учетом себестоимости продажи.
Рекомендуется также ставить в KPI конверсию лидов в следующий этап. Тут многое зависит от того, каким будет следующий этап. Одно дело, если человек попадает уже в отдел продаж, другое дело если его запускают по прогревающей воронке. В первом случае конверсию имеет смысл перебросить на отдел продаж, во втором случае за переход на другие этапы воронки будет отвечать маркетолог, пока не доведет клиента до менеджера.
Для получения лидов используются разные рекламные каналы. Чем больше используется каналов, тем лучше. Только так можно гарантировать бесперебойное обеспечение бизнеса заявками.
На практике могут использоваться следующие рекламные каналы.
Как видите, вариантов для получения заявок довольно много. Так может сконцентрироваться на одном канале. Зачем тратить усилия на другие. Вот тут многие и допускают ошибку. Дело в том, что по разным причинам каждый канал может быть в любой момент перекрыт. Приведем некоторые примеры.
Фирма получала заявки из органического поиска. Благодаря оптимизации текстов, сайт был в топе выдачи, что позволяло получать достаточный трафик. Но, Яндекс выпустил фильтр Баден-Баден, который посчитал сайт переспамленным и урезал трафик. В итоге за один день количество лидов упало почти на 80 %.
Компания имела достаточно раскрученный аккаунт в ВК. Он давал довольно много теплых лидов. Но конкуренты забросали поддержку жалобами на запрещенный контент, и аккаунт был забанен. В итоге, компания просто осталась без заявок, так как других источников лидов просто не было.
Продажи шли через E-mail рассылку. Но, постепенно люди кидали письма в спам, и система посчитала, что база не является чистой, просто запретив по ней рассылки. Маркетологам пришлось в экстренном порядке искать альтернативные каналы получения лидов.
И это только три ситуации, а на практике причин намного больше. Поэтому, нужно работать минимум с тремя каналами получения трафика и соответственно лидов. Тогда ваш бизнес останется устойчивым, даже если возникнут проблемы с одним из каналов.